老例住宅表情以招引阶段来分辩，大抵可分为三个阶段：新入市阶段、持销阶段、尾盘阶段。

进入持销阶段的表情会遭受各式各类的勤劳或阻力，基本上不错分红两大类型：第一类是遭受竞品挑战和客户分流；第二类是在首开大插足的潮退后，表情因为竞争力不及堕入窘境。

/持销阶段遭受竞品挑战和客户分流

本来卖得好好的，然则从某个时候驱动，咱们就会发现成交量有彰着下滑，客户被竞品分流了。这个时候，咱们会发现大部分操盘手的系列作念法：

早先卷案场销售，扣锤真金不怕火细节，扣跟客频率，扣工作作风等等，总之，客户不成交是一定是销售东谈主员不够致力于；第二卷案场销售的同期，驱动增多行动频率，暖场频率加大，客户报答或者xx专场搞起来，先把现场东谈主气搞起来，再加上部分特价房源；这时候要是销量还没起来，第三步就驱动整出街告白，xxxxx元/㎡起，先吸引东谈主来。

再不行就驱动渠谈奖励翻倍等等。。。

然则，事迹却在震荡中下行，促销政策只是带来了事迹的波动，但并不可变嫌事迹不息下滑的势头。那么问题出在那儿了呢？

咱们帮大家分析一下，这种前期卖得好好的，后续被分流的原因省略只消两种：

1、竞品价钱比咱们低廉，客户认为咱们不合算；

2、销售东谈主员从卖期房到现房，讲盘想维和话术莫得实时进行诊疗。

松弛来说，“竞品价钱比咱们低廉，是以客户流失”，这个逻辑是错的，对，这个逻辑等于错的。客户流失，实在的原因是：客户认为咱们不值这个价钱。前者会让咱们与竞品去卷价钱，比降价幅度；后者让咱们去挖掘表情价值，支撑价钱体系。

以上讲的是想维方式的各别，那么对于“销售东谈主员从卖期房到现房，讲盘想维和话术莫得实时进行诊疗”，这里讲的等于扩充层面的各别。

“讲盘想维和话术莫得诊疗”是置业护士人的问题吗？不是的，置业护士人的说辞是管制层给的，咱们要知谈，持销阶段客户分流事迹下滑是表情层面的问题，要惩办这个问题，必须是系统性的惩办。

要是咱们从刚才的分析“去挖掘表情价值支撑价钱体系”感到若有所悟，然后回来让表情团队去扩充，或者派遣销售司理：“你们要把表情的上风索求成说辞话术，让客户招供咱们的价钱”。

这惩办不了问题！

表情价值点索求组织者、案牍把控东谈主、销售说辞撰写东谈主，最佳是吞并个东谈主。只消这样才能保险表情价值传递的齐全性和系统性。

咱们之前一个县域表情，开盘热销，当地年度销冠盘。在进入持销阶段后，被竞品分流了。咱们销售价钱在4000元/㎡，几个竞品以3500元/㎡的价钱攫取市集。在这种情况下，咱们若何作念的呢？

早先，等于定调，表情营销扩充和销售口径，要从正本卖期房给客户描写价值，到委用后的带客户考据价值，细心，这里讲的是扩充口径和销售口径；第二，针对咱们比竞品贵500元/㎡的价钱抗性联想话术说辞；第三，等于表情价值体系作念出展示和包装；第四，以考据表情价值的逻辑，给销售东谈主员联想客户看房路子及锤真金不怕火话术。

对于定调，咱们的作念法是组织管制层开相通会议，让表情负责东谈主和案场司理多讲讲勤劳，把豪情发泄出来，然后再率领想考，想考“为什么在咱们价钱莫得变动的情况下客户流失”、“畴前客户招供咱们的价钱，为什么当今不招供了”、“咱们把价钱降到和竞品一样，是不是客户就不会流失了”，通过率领想考，把后续主要责任标的确立：从正本卖期房给客户描写价值，到委用后的带客户考据价值。

表情管制层统一想想后，就需要给销售东谈主员作念系统化的培训，以及配套锤真金不怕火器具。

早先，第一个要惩办的，等于咱们卖得比竞品贵带来的抗性问题。针对这个问题，不时的表情负责东谈主，可能会以“雇主”、“率领”的角度来劝服置业护士人，给置业护士人说咱们表情的上风，可能是地段上风、学区上风或者户型上风等等，然则，这个作念法的后果甚微。

为什么呢？

因为置业护士人向公司响应客户对价钱有抗性，难谈他们在理睬的时候莫得尝试劝服客户吗？难谈他们作念了那么多年的销售，不会从地段上风、学区上风或者户型上风等等这些上风去劝服客户？

他们王人说了，然则客户仍旧不接受，是以客户才流失。而当今咱们针对这个问题又用一样的上风逻辑去劝服置业护士人，然后让置业护士人去劝服客户。这省略率是行欠亨的。

问题在于，咱们是卖方，咱们启齿和客户解释房价，劝服客户接受价钱，这在客户心里等于赤裸裸的：你想卖房给我，你想获利。

是以，咱们要作念的是率领客户想考，让客户想考为什么竞品不卖和咱们一样的价钱？是因为他不想获利吗？不时来说，一个招引商能卖5000元/㎡的他们不会卖4500元/㎡，能卖4500的他不会只卖4000元。

咱们要作念的是率领客户进行想考，当客户自得想考了，那么才会听进咱们要说的上风。

针对价钱抗性问题，其时咱们制定的话术逻辑：

率领性反问

↓

为什么卖得比其他楼盘贵

↓

这个价钱取得的市集招供

↓

平摊老本

↓

下后悔论断

具体话术我也不识时变的也供给大家参考：

xx城【价钱抗性】专用率领说辞

当客户对xx城提议价钱高，或者与其他楼盘对比价钱时，统一按照以下法子复兴：

1、 提议率领性反问：

那您认为为什么他们不卖4200呢？一个招引商，能卖4500的他完满不会卖4300，能卖4200的完满不会卖3900，您认为是这样吗？

2、 锤真金不怕火xx城为什么不错卖得比其他楼盘贵：

您刚才也上去咱们样板房看了，一分钱一分货，这个是咱们xx城和其他楼盘的区别（率领客户看家具对比台卡，并进行锤真金不怕火）。xx城的这个配置是要卖到4500、4600的，因为咱们是零融资的招引模式，莫得贷款利息的老本，是以才能以这个价钱推向市集。

3、 锤真金不怕火xx城一直以来王人是以这个价钱推向市集，并取得的销售收获：

xx城一个表情，开盘销售一年，卖了 1000套屋子，平均一天卖3套，王人是按照4000多的价钱卖的，从咱们xx城驱动销售到当今，市集上一直王人有3600、3700的房价，不少客户对比来对比去，最终照旧选用xx城的屋子，等于因为xx城的屋子好，而且卖这个价钱是超值的。

4、 锤真金不怕火比别东谈主贵的平摊老本：

屋子要住一辈子的，我给您算一笔账，您就澄莹了。以刚才看的114平米户型为例，其他楼盘可能比咱们略微低廉1、200元一个广泛，咱们按照200元计较，总价差额2.2万元。那么，首付等于多4400元，就这4000多块钱，xx城一个指纹锁王人要3000元了，更别说还有室内预埋的电线管材，步阳门，隔音玻璃和电梯，楼间距园林贪图配套这些花钱买不到的上风了。屋子产权70年， 70年等于25550天，差额的2万2千元平摊下来，一天不到1元钱。

5、 给客户下论断：

要是今天，您因为省这点钱，错过xx城，您以后一定会后悔的。

当客户驱动想考为什么竞品比拟低廉，而咱们卖得比拟贵的时候，咱们就不错驱动针对咱们的上风给客户作念展示和先容。主要针对咱们的用材用料和施工工艺，找各别、找上风。

1、 在案场作念出各别上风对比宣传；

2、 在已建好的屋子，当场取材作念工艺展示（工法房）。

（作念成展架和台卡，让案场遍地可用作说明）

（工法工艺和用材用料）

终末，要以考据表情价值的逻辑，联想客户看房路子及锤真金不怕火话术。

咱们卖得比别东谈主贵，或者说竞品为了攫取客户，把价钱作念的比拟低。那么这个时候咱们要通过也曾成型的家具，带领客户一齐考据表情的价值。等于把表情刚入市阶段“卖期房的描写价值”改为“带客户考据表情价值”。

总共这个词看房过程不错分为四段，第一段在售楼部；第二段在看房路上；第三段进入楼栋全球区域；第四段进入屋子内。

在售楼部的阶段，以铺垫为主。

在小场所，好多客户是第一次买商品房、莫得居住过商品房，那么咱们就应该帮客户模拟，他居住预防向房号，给客户先容入住后的归家体验，举例小区东谈主行大门的位置、车辆进入位置、单位门位置，以及屋子外围视线等等，把这些生存旅途和客户先容澄莹后，就需要先容稍后的看房路子，从哪驱动，经过哪，会看到什么。

这里的中枢逻辑：刚需购房客户，他们是不会看房（不会分辨屋子横蛮）的，咱们不进行率领，不教客户待会若何看房，客户去看房的时候看到的就只是钢筋水泥，咱们的钢筋水泥和竞品的没什么不同，是以咱们要率领，要“教”客户看房。

在看房路上阶段，以先容小区配套为主。

小区大门工艺和园林面积，文娱体验和楼间距，以及安防录像头，物业工作等。这里的先容以入住后，代入生存体验为主，举例老东谈主日常在小区内文娱消遣的局面，小孩在小区的行动空间和方式，成东谈主的畅通体验和茶余饭后的踱步……

在楼栋全球区域阶段，先容用材用料和工艺。

举例：外墙漆、门禁系统、电梯品牌、单位大堂的贴砖等等。这里的先容以对比为主，不错对比竞品或者畴前的老少区，对比的方式，不错对比材料的品牌，要是品牌不如竞品，那么就对比规格，要是规格也不行那么就对比施工工艺。终归来说，挖掘表情的用材用料上的上风，并把这些内容通过对比的方式，给客户“扫盲”。

在客户进入屋子的阶段，率领体验采光、朝向，详备先容每一处的用材用料。

咱们发现存好多置业护士人在带客户看房的时候，进入屋子带客户就从新到尾把屋子每个卧室、客餐厅、厨房卫生间，一一先容一遍“这个是厨房以后你们不错在这里作念饭，在这边洗碗……”，不晓得是不是公司给的说辞等于这样先容的，然则咱们知谈，客户不会听进一个字。

第一，客户有眼睛，知谈那儿是厨房，那儿是客厅。

第二，客户进入样板房时，是充心仪思心的，只意想处窜看，哪能听进销售东谈主员在一旁说一些无关迫切的先容。

是以，当咱们带客户看房时，进入房间后，应该主动向客户暗示：先我方参不雅几分钟，稍后再逐项给您先容。只消先幽闲客户的意思心，他才会厚爱的听咱们锤真金不怕火。

参不雅的是装修样板房，那么更多的侧重让客户感受采光、视线，还有赈济部分，锤真金不怕火户型布局的上风。要是参不雅的是工艺展示房，那么从入户门材质、品牌，到厚度及锁芯王人应该详备先容；况兼在房屋内的楼板、浇筑的水泥供应商、门窗、水管等等，王人应该把：品牌、规格、施工工艺，全面先容一遍。

好多时候，可能不是咱们作念得多好（大家王人是按规施工），然则当咱们主动向客户普及这些学问的时候，就体现出了咱们的自信，客户也会默许咱们是作念得最佳的阿谁。

总的来说，针对“持销阶段遭受竞品挑战和客户分流”，主要原因是客户认为咱们不合算，再深究等于咱们的想维莫得从卖期房的描写价值调度到考据价值，具体作念法，不错总结为：率领客户想考为什么价钱不一样，然后在案场建树表情可考据的价值展示，并制定能呈现表情价值的成见路子息争读话术。

/首开事后，表情竞争力不及导致的客户分流

表情初次开盘，势必插足大宗营销经费作念扩充造势，然则在首开的波澜退去之后，表情就会濒临和竞品的充分竞争，当咱们遭受首开后，表情竞争力不及，客户被分流时，咱们该若何办？

这里有两个表情的实操，不错作为共享。

第一个表情的配景大致如斯：咱们一个地级市的住宅刚需表情，在开盘一段时候后，销量受阻，停滞不前，表情向集团提议降价促销的需求；表情所处地段较差，展示面为零，被民房包围，且欠亨路。

第一步，咱们重新调研之后，与一线销售东谈主员作念竞争力评分，以对现时的竞争场总共个客不雅意志。

区域内6个表情，咱们惟一的上风是户型赈济和销售价钱，两者王人达到了10分，天然也有一个竞品的户型赠投递到10分，然则他们的价钱竞争力只消8分；而另一个10分价钱竞争力的表情，他们的户型赈济评分只消7分。也等于说，咱们是市集上送得多且价钱相对低廉的表情。

除了这个，其他方面（有名度、生存配套、交通、小区贪图、物业公司、展示、客户基础）王人是区域最差的一个，6个表情空洞平中分，咱们是终末别称，且分数远低于竞争敌手。

第二步，针对表情提议的降价促销的需求，咱们要透过步履想考本体，这表情的问题不是同不喜悦降价，而是“降价能不可不息保持销量？后续的策略想考？”

咱们要找到目下销量受阻的原因，只消找到受阻的原因，咱们才知谈降价后能不可不息保持销量，那么咱们是若何找到销量受阻的原因的。

早先，作念一张可视化的余房散播图，把面积和余房量标示出来。如下图，黄色框内的 5#、3#为首开在售的楼栋，1#、2#为未推售的楼栋。

第二，咱们左证每个竞品表情的户型和单价，模拟决策对比（见下图）。

从总价决策图大家看到：

A、 三房户型，咱们的总价是39.8万元，其他竞品的三房户型从51~69万元，那么这个市集上想要40万以内的三房户型，就只消咱们一家，而且咱们三房是正朝中心花圃南向的户型，是以无需顾虑三房后期的销售问题。（事实上咱们在后期加推二期房源的时候，三房如实如预感中的抢手）

B、 咱们（左1）四房户型总价从50~60万元，其他的竞争敌手大部分四房户型总价王人在56万元以上，只消左2的竞品有个100㎡的3+1户型是在56万元内，而他们的这个户型并不可作为实在真谛上的四房户型实用。也等于说，总价56万元以下的四房也只消咱们能提供，56万元以上的四房户型咱们需要与竞品进行正面竞争，纠合表情的空洞竞争力最弱的问题，咱们117㎡（总价56万）以上的户型会比拟难走量。再看咱们余房销控，不错看到余房均是这部分房源。

对于降价能不可不息保持销量？这个问题，咱们得出论断：

1、 未售房源基本以120㎡以上大户型为主，小户型相对比拟容易卖，而大户型（120㎡的四房其实不大）却比拟难卖，原因在于，咱们总价为55万元的小户型，属于竞争空缺期（X园还没降价），55万内的四房就只消咱们这里有；然则咱们120㎡的总价在60万足下，60万的总价除了咱们还不错选用X园、X悦、X州、XXX院，相对比这几个盘，咱们空洞竞争力就弱了，是以大户型上就容易形成滞销，于此，降价促销的决接应是不错带动销售的。

2、 对于是否降价后，能否不息热销的问题，谜底是比拟勤劳的。问题在于，客户对表情的抗性是表情级别的抗性，不是某个点状的抗性，不是对具体户型的不可爱，或者楼栋摆置朝向的喜好，而是对总共这个词小区所处的环境和位置的含糊，这个抗性非“点状”的，而是成“举座”的抗性，是以，单依靠价钱上风很难保持延续性的热销，需要另寻惩办办法。

3、 对于降价降些许，以及给中介栽种些许的问题。经与表情组反复论证，合理的降价空间额度为300元/㎡（现存余房均价4850元/㎡），该300元/㎡的空间拆分为：降价150元/㎡，渠谈100元/㎡，团队奖励50元/㎡。且对于降价，针对也曾推出的房源及后续的1、2号楼应行为念好“风险切割”。

剩下另一个问题：表情后续的策略制定。

总的来说，这个表情在户型赈济及价钱上有上风，首开之后销量不睬想，主要因为表情的位置及环境带来的抗性，让购房者认为买房在这里“不体面”，此为问题关键所在，需多方面联动系统性的惩办。背面咱们制定的下一阶段的责任标的如下：

1、 对表情的营销定位进行索求，以惩办购房者“体面”的问题。

2、 拉拢渠谈对表情的救助，制定策略让渠谈向咱们歪斜。

3、 通过销售谈具和说辞诊疗，弱化表情的地段抗性。

4、 突出表情的上风，举例：户型、配置、质地、园林。

5、 诊疗扩充基结伴办法。

6、 必要的营销动作和扩充法子。

这里咱们重心共享营销定位的索乞降扩充基调。

表情的破绽为：咱们与X园、X品、X州、X府，这些房企作念空洞对比的时候，无论是表情的有名度、售楼部形象、样板房、园林展示、案场工作上王人有一定的差距，同期还有地段上的完满破绽。

表情的上风为：

1、xx市惟一104㎡、110㎡的就能买到四房的表情，领有4房刚需客户群体中最低的面积门槛。

2、咱们是四次得到鲁班奖的施工团队。

3、咱们的园林不错到相对XX市比拟高的水平。

4、咱们是城南片区在售表情中距离小学最近的小区。

5、咱们是城南片区在售表情中，性价比最高的小区。

要而论之，咱们的上风具体体当今：园林绿化、最小面积的四房、鲁班奖施工、价钱上风。

咱们重新梳理营销定位的办法在于惩办购房者“不体面”的问题，是以在定位上，需要作出【超出市集近况】的“立意”。

拟定的扩充口号：

联想后的出街告白：

对于扩充基结伴策略

因为表情体量和营销经费的问题，表情无法在大营销层面上与竞品作念竞争，是以在策略层面咱们界说为奴婢者，但在战术层面作念挑战者。策略是指大营销层面，包括扩充面、行动造势上，不与竞品抢；但在家具竞争上作为他们的挑战者，以最好意思园林和最佳的施工工艺作为冲破口，辅以最高的性价比促使客户下定购买。

扩充方法：不要执着于告白隐秘面，xx市东谈主口多、场所大，隐秘性的告白用度对比表情体量来说很不合算，同期现阶段已主要由渠谈带客为主，是以本表情的扩充的办法是围绕缔造项规画签——“园林好”为主。

对此，表情的主要扩充通途不错定位：城区最佳位置/客流密集地点的大型告白牌（1~2块）+密集型线上告白（一又友圈告白植入+大V按时播报）+一又友圈转发。

终末是具体营销动作和扩充法子：

1、打造松弛工法房，运用毛坯房作念出施工工艺展示。

2、团队里面培训，进行价值点输出口径的强化，强化销售信心。

3、置业护士人前去xx城（集团另一个表情）参不雅园林，强化恒力尊府最好意思园林的信心。

4、主题告白“醉好意思中国风园林”，铺开扩充（线上线下同开展）。

5、提前安排一组业主代表前去田东参不雅并拍摄讲明视频，在桂平举办总共业主的报答宴，宴上PPT锤真金不怕火表情醉好意思中国风园林的调性，栽种业主对表情的信心。

6、组织中介代表（各家中介主干，组一大巴车）前去xx城参不雅并拍摄讲明视频，在桂平大旅社召开全员中介大会，PPT锤真金不怕火表情醉好意思中国风园林的调性和开释栽种佣金及带看有礼品的福利，栽种中介的信心并让其向尊府带客歪斜。

7、3号楼、5号楼余房的降价要和未开楼栋作念风险切割，3、5号楼降价接管“车位与住宅同购，住宅优惠（拟）400/㎡”的方式进行，不买车位的也雷同给优惠，如有前期业主来询，也可答：您当今买车位，也不错按照你住宅面积x400的价钱给你车位进行优惠。如已购业主也接受，咱们荒谬于卖了个车位（车位拟订价8万元/个，实收5万元/个）。后期1、2号楼的订价在左证现时列案实施后果诊疗。

松弛总结这个案例：在首开后，表情竞争力不及事迹下滑的主要原因：低门槛户型售清，四房户型需要和竞品硬杠，自己竞争力不及，而导致表情堕入窘境。

然后，通过一系列分析得出判断：降价无法不息给表情带来销量。因为表情遭受的抗性是举座的不是某个具体点的抗性。惩办办法：挖掘表情价值，重塑价值体系（醉好意思标杆园林），让表情的形象上变多礼面，自吹（告白）是没灵验的，是以需要深入和沉稳这个项规画签，具体的深入动作包括组织销售东谈主员、渠谈代表、业主，前去集团园林代表性表情参不雅，取得招供，然后开报答宴和中介动员会，进行扩充，作念实表情的“醉好意思标杆园林”形象。终末通过政府贪图图、路网航拍图和专项话术培训，惩办表情交通路网远景问题。

对于开盘后，客户被分流，事迹大幅下滑，还有个案例不错作念共享。

这个表情开盘后第二个月驱动堕入窘境，不息几个月销售不及4套，而在此之前同区域的集团另一个表情月均50套。这个表情的策略案，用word文档写了40页，分析竞争体式和竞品敌手，用了33页，咱们得出一个论断：基本无解。

为了找到惩办办法，除了老例的家具对比、渠谈用度对比等，咱们还把竞争敌手2年内的每一个告白、每一次促销和行动，以及销售东谈主员、管制东谈主员的变动王人进行了分析，才得出“基本无解”的论断。

是的，要是用老例的营销手法，如实无解。

咱们濒临的竞争敌手，基本上占据了可见的大部分营销妙技，有送车位、有送装修、送家电、有零首付还返现2万、有3500元/㎡触底价、有4000元/㎡现房等。

清点表情竞争力的时候，比户型、比现房、比首付门槛、比楼间距、比小区限度、比品牌、比物业、比地段、比地盘老本、比客户基础，咱们莫得一样率先。

那背面若何作念的呢？

第一步，照旧那一句：咱们要找到让客户买咱们的事理，索求为表情营销定位。

举座推导逻辑：客户买房会选用有上风的屋子，但也会拒却不好的、有风险的屋子。表情空洞竞争比不外，就比企业实力比公司信誉。

就公司信誉实力而言，4个主要竞争房企如下：

X科：已停工

X泰：歇业前卖给X创，X创目下堕入债务危急

X建：天然是当地龙头企业，同步销售5盘，但XX城质地事件，以及流传民间假贷问题

X福里：也曾烂尾，新招引商接办， 70年使用年限，当今已去10年，甩不掉“烂尾楼”的名头。

紧贴着疫情期间，无数房企债务暴雷和停工，咱们的中枢等于：放大客户购房费神，贩卖安全感。

纠合咱们的企业上风，能给以客户富饶的安全感：

1、咱们集团莫得任何债务的负面新闻

2、咱们集团莫得质地的负面新闻

3、鲁班奖施工团队带来的质地招供

4、表情已全面封顶无需顾虑委用问题

拟定的扩充案牍：

（现实出街画面）

第二步，赋予表情价值，栽种竞争力。

上头第一步，咱们推导出了表情的营销告白，然则只是让客户“省心”，并不可成为客户下定咱们的事理，那么咱们除了让客户省心除外，若何增多咱们表情的竞争力才是要津。

如上文所说，在“比户型、比现房、比首付门槛、比楼间距、比小区限度、比品牌、比物业、比地段、比地盘老本、比客户基础，咱们莫得一样率先”，这些王人是也曾呈现展示给客户的部分，等于说也曾发生了部分，这部分咱们是比不外竞品的。

换个角度，用逆向想维，咱们能不可在未发生的，以后可能要发生的角度，挖掘表情价值。

表情所处的位置，是断头路的非常，莫得完善的生存配套，处在片区的旯旮。然则，拍地之时刚好是房地产行情最佳的现实，且地块较小总价低，是以拍出了当地史上最高楼面价2000元/㎡（后续再推出的地块成交楼面价在1200~1500之间），嗯，最高楼面地价不错作念著作。

终末，咱们以“收尾倒推原因”的方式完成表情将来价值的重塑：

1、 地块楼面价拍卖2000元/㎡成为宾阳地王，为什么多家房企抢这个地块，以至于拍成了史上最高楼面？

2、 招引商的专科性一定比平凡购房者高，咱们购房者买一套房就插足几十万，招引商买一块地作念招引插足的是几个亿，要是地盘莫得远景，那么不会头破血流的抢这块地。

3、 政府将来对地块邻近的贪图是若何样的？从这些贪图和落实情况，得到利好表情的独到上风，这些上风会对表情带来的潜在价值有哪些。

依照这个逻辑搭建了表情的价值，把表情的“脊梁骨”撑起来。

然则，仅依靠“口嗨”描写将来价值，显著还不够的，在客户的购房决策逻辑里，在户型家具对比的阶段，彰下过时的户型是拿不下客户的。

户型对比差距很彰着，咱们要针对这个彰着的破绽制定话术，因为咱们的销售东谈主员在理睬客户，对于户型得房率和面积彰着不如竞品是不可避开的问题，况且咱们是刚需表情，对于户型面积客户口舌常敏锐的，要是咱们不罗致惩办有规画，那么，在现场销售上咱们会处于完满的破绽。

针对得房率，制定话术的中枢逻辑：“我比你大我有真谛”、“他们作念小是向市集和谐，不是为了更好居住”。对于园林面积小的问题，咱们不谈园林景不雅，咱们谈视线保密的问题：“南北双向2公里无保密”。

从这两个角度，见效的把客户关怀的“得房率”升沉到“舒放弃”上，从“园林景不雅”升沉到“视线感官”上。

这只是内在逻辑，具体让置业护士人若何说出来，咱们把每个房型与不同竞争敌手对比的方式、方法、法子和话术，逐句定制。举例，雷同是三房两厅的户型，咱们和竞品A的三房两厅户型对比，第一，从尺寸上有什么不同，咱们的上风是什么；第二，户型形态散播上的各别，咱们的优点和竞品的缺陷；第三，居住舒放弃上的对比，采购、朝向、视线、空间感等方面的对比；第四，针对前边三点，咱们要如何说才能震憾客户，让客户从对比中形成定论，完全招供咱们的户型。

咱们95㎡与竞品88㎡三房两卫户型，拿着竞品的户型图和咱们的户型图，给客户作念锤真金不怕火：

具体尺寸对比：

客厅对比，咱们大（开间和进深王人小20公分）

餐厅对比，咱们大（面积大了2.7广泛米）

主卧对比，咱们大（开间小15公分，进深小30公分）

两个次卧对比，咱们大（开间王人小了20公分）

阳台对比，咱们大（宽度大70公分）

论断：总共房间和客厅王人比咱们小。

形态各别对比：

1、 总共房间和客厅王人比咱们小。

2、 咱们厨房、客卫、次卧的采光和透风是一字排开，金科的是回字形彼此侵犯和影响的采光排气。

3、 咱们主卧的卫生间带飘窗联想，是即为浪掷的联想，是宾阳首个卫生间带飘窗的户型。

4、 厨房的开间尺寸咱们比他们宽3倍，意味着采光和通透性好太多了，X科的厨房就一个门的开间，作念饭的东谈主是被锁在小黑屋里炒菜，体验太差了。

舒放弃对比：

1、 他们的餐厅进深只消2米，进出厨房过谈预留1米之后，餐厅只消一米的进深，没办法摆下餐桌的，更别说家里来来宾的时候，根柢开餐的场所王人挪不出来。就算不接洽来来宾的就餐，单是我方家里摆下餐桌至少要占进出房间过谈的一半。这样的联想口舌常不对理的。

2、 x科的这个户型，一朝入住你就发现，客厅的采光和次卧的采光，只可保证一边。因为阳台晒一稔之后要么挡住客厅的采光要么挡住次卧的采光，而咱们的次卧除了出阳台的门，还多联想了一个窗口，而且阳台是5米的大阳台。

3、 咱们的客厅是平出阳台的联想，后期不错把客厅作念成5.1的进深，相等的大气，而且还不会盘桓曝晒一稔。就算是一些四房的户型王人莫得那么大的客厅。

4、 咱们是独栋独单位的三面采光，x科是双拼单位的，采光和透风差好多，而且咱们朝南是学校，800米内不会有高楼，视线相等直率。x科的南面正对着的是xx学府楼盘，楼间距不外30米。

震憾话术：

1、 咱们对一品茗城的联想理念等于：就算是小面积，也要住的悠然。咱们一品茗城的联想接洽到卧室每一个尺寸、客厅拓展成5.1、厨房的使用，一稔曝晒，卫生间的飘窗，王人是左证永久居住来联想，还荒谬联想成了独栋独单位，领有最佳的采光。

2、 咱们三房比x科大7平米，并不是咱们不可作念小，而是，比这个面积再小少量，就不成住了。咱们多的这7个广泛，客厅大了20公分，餐厅大了差未几3个平米，主卧也大了2个平米，次卧开进和进深也大了20公分，阳台更是宽了70公分。这些面积王人是为了正真能住得舒心的，咱们不想说因为差几个广泛，首付就几千块钱的，就住在相等挤的屋子里，炒菜不舒心，吃饭没位置，客厅也很挤，晾一稔亦然问题。这种屋子看图纸的时候莫得什么，然则实在住进去后就认为不舒心，想换房，然则到时候这个户型你是卖不出去的，因为二手房王人是现房交游，户型的缺欠一眼就能看出来，别东谈主看到这种尺寸的现房是很难下决定购买的。

3、 咱们对比了宾阳总共的楼盘，全宾阳最佳的三房等于咱们这个户型。屋子要住一辈子，确定选更好更舒心的。

以上等于针对某个楼盘同等户型的全套话术，一盘一户型一种话术，为了让销售东谈主员更好的顾虑，咱们印刷府上是作念成表格体式的，排版形势如下，供大家参考：

总的来说，这个案例是在硬件层面找不到上风进行冲破，然后从软件层面找冲破口，客户心思除了有“择优”心思，也会有规避风险的心思，咱们用逆向想维开展的策略构想，然后在表情被“诟病”“戳脊梁骨”的场所，想尽一切办法用话术化解，相等极点的作念到了一个楼盘一个面积一种话术的模式。

当话术和带看经过制定到这种层面的时候，其实也曾不是公谈竞争了，竞品的楼盘是销售东谈主员在给客户先容屋子，而咱们这边是营销总在给客户先容，只不外是由咱们销售东谈主员说出来云尔。

当表情进入尾盘阶段，好户型、好楼层也曾被挑选卖清，剩下“站岗巡逻”的房源，对外竞争缺少竞争力，对内销售东谈主员而言，这部分房源也曾是屡次促销还卖不了的家具，信心不及，况兼对于管制层给以的引发步履，也有了耐药性。

老例的首付分期、低首付、返首付、返月供、送家装、送车位，早也曾泛滥，这类老例的妙技也曾撬动不了尾盘的销售，把咱们近两年用来清盘的两个策略，与大家共享。

/“买房送车位”的逆向想维想考

配景：一个尾盘表情，屡次促销后仍剩余大几十套屋子，房价也曾不好再降了。为了实现清盘，雇主发话，说不错在车位款上作念出靡烂，买房的免费送一个车位，也等于常见的“买房送车位”。

经过对客户现实摸底和分析后，咱们认为纯正的作念“买房送车位”行动，照旧缺少吸引力，现场置业护士人响应“客户目下是没钱购买，送车位并莫得裁汰客户购买压力，以其送车位，不如折成房价优惠”。

然则从公司现实诉求开赴，降房价是裁汰利润，送车位是把“卖不动的、不可收场的钞票送给客户”，对此，纠合市集需乞降空洞接洽后，咱们决定：以送车位为噱头，周转老带新资源。

具体的操作等于：老业主先容成交的，给老业主送一个泊车位（莫得老带新的，新客户成交就送车位给新客户）。

此逻辑的安身点在于：也曾住在里面的东谈主，会愈加“袒护”我方的小区，车位对也曾住在小区里的东谈主是一个痛点，况兼有富饶大的吸引力。以“送车位”为钓饵，让业主们在特定时候内发上路边资源，促成老带新。

同期为了行动后果得到更大的保险，需要在小区内作念行动率领业主先行上楼看房，以小礼品“眩惑”业主登楼看房，望望二期的屋子和一期的区别，突显二期全球部分的升级，户型的上风，并转发一又友圈。

通过一系列妙技，完成业主群体的引流，到实现价值点认同，然后驱动老带新转先容。

送车位 → 在业主群体的扩充噱头

业主登楼耸立品 → 引流

看房对比 → 价值点建立

转发一又友圈 → 引入新客户

公司另一个表情在用这个策略的时候，还作念了一次业主报答宴，在报答宴上对老带新送车位的内容作念的PPT宣讲如下：

其时咱们挑动业主省略这样说的：在市集大环境下，房价折价是事实，有的招引商给背面买的客户降价并送车位，让前期的业主相等眼红，而当今咱们只剩尾盘了会打折促销，然则咱们莫得健忘老业主，咱们和集团争取到给老业主送车位的福利，但愿业主带客看房，收拢契机。

以下等于两者送车位的区别：

/在需求想维下推导出的简装房

疫情期间，经济下滑和责任不彊壮，导致购房客户不敢买房，怕欠债，紧执手里的现款。在这种情况下，简直总共促销行动和降价王人不可鼓动住宅销售，荒谬是缺少竞争力的尾盘表情。

这个时候，购房客户的非显性需求：最低老本入住，尽可能多的保留现款。

经济环境不好，市集上的客户，从买房到入住的老本：首付10万、月供2年的5.5万元、装修12万，臆测27万。这个时候，咱们推出简装房，把装修款一齐签进购房左券贷款，客户只需要支付12万首付即可，致使于不错抛高左券总价作念低首付。

（线上扩充软文的联系内容）

这样操作对客户来说有几个上风：

1、客户不错留住20万的现款，这是遍及的吸引力；

2、和畴前“精装委用”不同，这是现房，看到装修了再买，不存在货不对板的担忧；

4、 对比毛坯房，简装房买下不住的，不错拿来出租，多赚几年房钱。

举座操作上有几个要点：第一，装修老本要有上风，用度要比市集的低；第二，装修材料需要质地过硬，勇于公开装修材料，客户是看过装修品性了才会购买；第三，装修过程要销售东谈主员去巡逻，证实材料和工艺，栽种销售东谈主员的信心；第四，先装修后出售，分批装修，小步快跑；第五，统一话术培训和1V1客户输出期间。

话术和说辞是重中之重，有好多竞品学习咱们作念简装房，然则销量王人莫得作念起来，主要两个原因，第一个原因他们不解白咱们作念简装房的逻辑，第二等于莫得给销售东谈主员制定好锤真金不怕火话术。对于话术说辞部分也共享给大家：

对于简装房案场理睬说辞：

xx先生/密斯：

为了适应当今经济不景气，购房客户的需求，咱们集团决定把未售的房源全部作念成精装出售。是精装现房销售，不是精装委用，精装委用是比及交房了，您才能看到装修的品性，而咱们是精装的现房，您当今就不错上楼去看咱们的装修品性和用材用料。

在上去看房之前，我先向您先容一下，咱们为什么要作念成精装房，当今您买精装现房有什么上风：

第一、当今市集是的毛坯房，基本价钱在3500~3800之间，四房户型的总价在45~50万足下,那么首套购房，20%的首付款疏漏需要10万元。

第二、当今恒力城是现房，对比卖期房的楼盘，买房交了10万元首付后，每月驱动月供2300元足下，2年后交房，荒谬于先月供了24个月，一共要5.5万元。

第三、2年后交房，四房的户型，按照1000元每平米计较，装修至少12万元。

您看，从交首付到装修入住，至少需要27万元。这照旧能顺利交房的，当今房地产到处暴雷，上市公司王人也曾躺平了，南宁十几家房地产招引商停工，客户天天去维权也没灵验，招引商不可交房，银行的按揭还不可断供，咱们看到这种新闻王人认为很爱怜。

回到咱们刚才说的精装现房的上风，一套屋子要住进去，要首付、月供、要装修，这对于当今经济场所和收入建壮性来说，压力真实太大了。然则买房又不可等，有些客户随即要成亲的、小孩要念书的，这些王人需要当今买房，而且又不肯意去买小面积的两房、三房户型，屋子是住一辈子的，确定要一步到位买四房，是以咱们集团才决定作念精装修。

精装现房有什么克己呢？

第一、招引商是专科作念招引招引的，有永久多家的供应商，他们的装修用材用料老本比拟低，而且他们是业内大家，材料商没办法蒙骗他，以次充好。

第二、装修款一齐打到房价里面办理按揭，后期无谓再另外拿出十几万元进行装修，缓解了咱们的资金压力。

第三、咱们是装修好的现房，等于当今不心焦住，买下来就能随即出租，恒力城是田东出租收益最高的小区，对比期房需要月供两年5万多元，咱们租赁去每个月收租2000多元，两年也有5万元的房钱收益，这两个对比，咱们不仅省下5万元，还多了5万元的房钱收益，这一正一负，就出入了10万元。

第四、咱们在田东是标杆楼盘，和银行合营了6年，咱们这边不错办理首付分期的买房业务，当今买房，装修好的现房，首付只需要2万元。相对比买期房+月供+装修费，您能省下20多万的现款，现款拿在口袋里，这对当今的经济场总共很大的抗风险才智。

第五、咱们的精装修现房，只消3680元/㎡，加上赈济的34㎡，折合每平米才2858元，招引商不获利，王人是平本卖了，买到就真实是赚到。

您无谓再等了，田东的房价也曾到底了。我给您算一下您就知谈了，房地产建筑施工老本，每平米省略是2500元，加上买地的老本至少500元㎡，这加起来王人3000元/㎡了，好在咱们是自有资金招引，不是贷款招引的，否则还要加上融资老本，咱们是尾盘清仓才能这样卖，其他的楼盘，莫得哪个会有这个价钱，要是真有这个价钱，您就要寄望一下能不可交房的问题了。

而且恒力城照旧广西地产标杆楼盘，有4大上风，是其他楼盘莫得的：

1、恒力城以现房销售，看得见的用料，摸得到的品性，即买即住即办房产证，无谓顾虑烂尾！

2、目下在售的洋房是一梯2户纯板式的结构，是透风和采光最佳的户型，赈济面积达到34平米，跳动市集上任何一个楼盘。

3、恒力城享受田东最佳的熏陶，读城东小学，惩办熏陶难题，让孩子赢在起跑线上，无谓顾虑熏陶问题！

4、恒力城的物业工作是签约了华润物业作念为护士人的，物业工作的规范完全对标华润物业，小区的保安和保洁东谈主数是同等限度小区的2倍，小区24小时监控录像头是同等限度小区的3倍，住在这里无谓顾虑物业工作的问题！

2858元/㎡的精装房就只消8个限额，我当今带您上去看房。

以及现场的用材公式：

还有装修过程的记载：

总的来说，简装房的逻辑是帮客户从简了插足，保住了现款流，况兼有可出租增多收益的眩惑；具体操作上，等于扎塌实实的用好材料，悉心督工，保住装修质地。

那些看到咱们作念简装房，背面跟进的竞品表情，没把事迹作念起来的原因，可能是没认识内在逻辑，另一个等于话术和培训没作念到位，再者等于装修用材用料和施工工艺上没插足富饶的元气心灵。要知谈，咱们简装房，我是条目咱们表情负责东谈主和销售司理、置业护士人还有筹备，集体作念督工，说白了，这套屋子只消销售东谈主员知谈每一步的装修过程，在销售的时候才敢拍着胸膛和客户先容和承诺，筹备跟进装修过程，才取得宣传素材，在扩充上也更硬气。

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